Si quiere encontrar clientes en Internet, tendrá que buscarlos activamente y mostrarles que existe. La única manera de hacerlo es poner en marcha una estrategia de marketing digital rentable.

Todo el mundo habla de estrategia, pero ¿qué es exactamente una estrategia ?

Una estrategia es un plan preciso y detallado de las acciones que hay que llevar a cabo para alcanzar un objetivo a largo plazo.

Según este estudio de Smart Insights, sólo el 45% de las empresas encuestadas afirma no tener una estrategia de marketing digital claramente definida.

Esto significa que casi una de cada dos empresas no tienen un plan definido para encontrar clientes en línea de forma predecible y continua.

Sin una estrategia, corre el riesgo de perder tiempo y dinero en canales de marketing que no dan resultados y dejar que sus competidores se lleven a sus clientes potenciales.

Todos los artículos del blog y los vídeos de YouTube del mundo no le ayudarán, por desgracia, a descubrir qué canales de marketing son los más adecuados para SU negocio entre Facebook, Instagram, LinkedIn, Google, etc.

Afortunadamente, construir una estrategia de marketing digital no es un ejercicio difícil en sí mismo. En este artículo, he preparado un plan de acción de 5 pasos para ayudarse a definir una estrategia digital que se ajuste a su situación (y cómo mejorarla continuamente).

¿Qué es una estrategia de marketing digital?

Antes de compartir este plan de acción de 5 pasos con usted…

Una estrategia de marketing digital es un conjunto de acciones que consiste en utilizar diferentes canales de marketing online para alcanzar objetivos predefinidos.

Esta es una definición muy aburrida que intentaré explicarles.

En primer lugar, antes de establecer una estrategia, debe definir unos objetivos claros.

Un método bastante común es definir objetivos SMART.

Un objectivo SMART es un objectivo :

• Specific (Específica).
• Measurable w/Measurement (Medibles).
• Achievable (Alcanzables).
• Relevant (Relevante).
• Time-Oriented (Limitados en el Tiempo).

He aquí algunos ejemplos:

• Aumentar el tráfico de mi sitio web en un 30% durante los próximos 3 meses creando una entrada de blog por semana
• Lograr una tasa de conversión del 2% en mi sitio web para finales de año, ofreciendo una auditoría gratuita disponible a través de un formulario de contacto
• Generar un ingreso mensual recurrente de 200K MXN/mes en el negocio de formación online aumentando el número de operaciones de marketing para promocionarlas y atraer tráfico a las páginas de venta

Le he dado los objetivos SMART más comunes relacionados con el tráfico del sitio web (parte superior del embudo), la generación de clientes potenciales (parte media del embudo) y los ingresos en línea (parte inferior del embudo).

Para conseguir estos objetivos, habrán leído en mi definición que hay que impulsar « acciones » y utilizar diferentes « canales de marketing ».

Para darles sentido y dirección, estas acciones suelen formar parte de una campaña de marketing digital. He aquí algunos ejemplos:

• Producir una entrada de blog por semana
• Publicidad en las redes sociales
• Crear escenarios de automatización de marketing
• Prueba A/B de un formulario de página de destino
• Reciclar contenidos y volver a publicarlos en las redes sociales

Por lo tanto, una sola estrategia digital puede incluir varias campañas de marketing digital para lograr el objetivo fijado.

Por ejemplo, para aumentar el tráfico de mi sitio web en un 30%, decidí publicar una entrada de blog por semana. Pero también puedo compartir estos artículos en las redes sociales, invertir presupuesto en Facebook para promocionarlos, optimizar estos artículos para la indexación natural (SEO), …

Y lo he adivinado, en un entorno digital maduro, estas campañas son omnichannel.

Para aumentar el tráfico de mi sitio web con las publicaciones del blog, tengo que utilizar el SEO (Google), los anuncios sociales, las redes sociales (Facebook, Instagram, etc.), el marketing por correo electrónico, …

Cómo construir una estrategia de marketing digital de este tipo para su negocio ? Se lo voy a explicar todo con estos 5 pasos!

5 pasos para definir una estrategia de marketing digital

Paso #1: Defina sus personas

El primer paso esencial para definir su estrategia de marketing digital es simplemente identificar a su cliente objetivo.

Atención, no estoy hablando de identificar un mercado.

Ejemplo: mujeres embarazadas de 25 a 38 años.

Hablo de definir un avatar de cliente, también llamado buyer persona.

Si utilizo la definición de Hubspot, que popularizó este término, un buyer persona es una « representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre tus clientes actuales.« 

Tenga en cuenta que su buyer persona no sólo se define por las características sociodemográficas básicas, como la edad, el sexo, la ubicación, la ocupación y el salario de esa persona.

Todo lo contrario.

Los compradores personas también se caracterizan por :

• Comportamientos específicos (incluyendo comportamientos de compra y actividades digitales)
• Intereses (aficiones, intereses, marcas que le gustan, etc.)
• Cultura (experiencias comunes – los millennials no tienen la misma cultura y experiencias vitales que la Generación Z)
• Creencias
• Miedos y frustraciones
• Objetivos y motivaciones

El principio de esta metodología es conocer a tu cliente ideal mejor de lo que se conoce a sí mismo para hablarle de lo que le interesa (lo que te permite dirigir tu estrategia de contenidos), escribir mensajes de marketing alineados con sus creencias, posicionar tus ofertas como soluciones potenciales a sus problemas y aspiraciones.

De este modo, el marketing que emplee resonará en ellos, más que los mensajes empleados por sus competidores, porque se sentirán comprendidos e incluso apreciados.

Esto también explica por qué amas una marca tecnológica como Apple, mientras que otros la odian.

Esto también explica por qué se decide por este joven consultor, en lugar de por su competidor más grande, que tiene un perfil más alto.

Y va más allá. Conocer a su cliente ideal y sus comportamientos le ayudará a pensar en los lugares en los que es más probable que pase su tiempo en Internet y, por tanto, a orientar su estrategia de marketing digital.

Pongamos un ejemplo.

Las jóvenes de entre 18 y 25 años obsesionadas con su aspecto físico y aficionadas al maquillaje son más propensas a pasar tiempo en Instagram que en Twitter…

También son grandes fans de Kylie Jenner y su marca de cosméticos, así que ya sabes de qué hablarles y qué palabras utilizar.

Ahora que entiendes la importancia de definir con precisión a tu cliente objetivo, veamos las preguntas que debes hacerte para definir a tu buyer persona y así poner el primer ladrillo de tu estrategia de marketing digital.

Hubspot recomienda responder a estas preguntas para construir un perfil ficticio de tu cliente ideal.

Edad y sexo : ¿Cuál es su edad y sexo (por ejemplo, hombre de 35 años)?

Ubicación : ¿Dónde vive?

Estado civil : Cuál es su estado civil (¿casado? ¿soltero? ¿hijos?)

Educación : ¿Cuál es su nivel más alto de educación?

Cargo : ¿Qué empleo ocupa?

Salario : ¿En qué rango salarial se encuentra?

Intereses :

• ¿Qué revistas o blogs lee?
• ¿Qué sitios web visita?
• ¿Cuáles son sus aficiones?
• ¿Qué les gusta hacer todo el día?
• ¿Qué marcas les gustan?

Retos y objetivos : ¿Cuáles son las motivaciones y los objetivos de la persona? ¿Qué quieren lograr o alcanzar?

Frustraciones : ¿Qué frustra a esta persona? ¿Qué les preocupa en su situación actual?

Motivos de compra : ¿Cuáles son las razones por las que comprarían su producto o servicio?

Objeciones a la compra : ¿Cuáles son las razones que podrían impedirles comprar su producto o servicio?

Dependiendo de los artículos que leas, encontrarás otras preguntas, pero las que acabo de proporcionar son más que suficientes para establecer un perfil típico de tu cliente ideal.

Ahora probablemente se pregunte cómo encontrar la respuesta a estas preguntas.

Dependiendo de lo bien que conozca su mercado objetivo, le resultará más o menos difícil hacer conjeturas sobre sus buyer personas.

Por ejemplo, si usted mismo estuviera en la misma situación que su cliente ideal y fuera LA representación de su cliente ideal libre de problemas o frustraciones, obviamente no tendrá problemas para responder a estas preguntas.

Pero esto no suele ser así.

Empatizar y hacer suposiciones es un buen punto de partida, pero habrá que contrastar estas suposiciones con la realidad realizando un análisis cuantitativo y cualitativo.

El análisis cuantitativo le dirá mucho sobre su cliente ideal.

Por ejemplo, Google Analytics me proporciona gráficos bastante detallados sobre las personas que visitan mi sitio. En este ejemplo, pude obtener una visión bastante precisa de la edad y el sexo de las personas que visitaron mi sitio en los últimos 7 meses.

Lamentablemente, el análisis cuantitativo sólo aporta información superficial, como las características sociodemográficas básicas, los intereses y algunos datos sobre el comportamiento.

Hemos visto que esta información por sí sola sólo ofrece una visión superficial de su persona compradora.

Dos personas idénticas desde el punto de vista sociodemográfico (edad, sexo, lugar de residencia, salario, trabajo, situación familiar) no tienen las mismas motivaciones ni el mismo comportamiento de compra.

Por esta razón, tendrá que indagar un poco más. No tiene más remedio que hablar con sus clientes (o con clientes potenciales que se parezcan a su cliente típico).

Sin entrar en demasiados detalles, puede ofrecerles una simple entrevista de 15 minutos o una encuesta.

Encuentre una forma de conseguir que respondan a sus preguntas ofreciéndoles potencialmente un descuento o un producto gratuito.

Tampoco descuide las entrevistas de descubrimiento que mantiene con los posibles clientes potenciales, ya que les hará todo tipo de preguntas:

• ¿Cuál es su situación actual?
• ¿A qué desafío(s) se enfrenta actualmente?
• ¿Qué haría que este proyecto fuera un éxito?
• ¿Qué espera de este producto?

Si tiene suerte y mantiene buenas relaciones o un contacto regular con sus clientes, obtendrá las respuestas a sus preguntas manteniendo conversaciones « normales » con ellos u observándolos.

(En este caso lo estoy).

No descuides este ejercicio y te digas que nunca podrás saber lo suficiente sobre tus clientes. Sólo hay que escuchar y empatizar 🙂 .

Ahora que conoce un poco mejor a su cliente ideal, podemos pasar a la siguiente parte de nuestro plan de 5 pasos para definir su estrategia de marketing digital.

Paso #2: Realización de un análisis de la competencia

Para crear una estrategia de marketing digital, no es necesario reinventar la rueda.

No hay nada que le impida observar hábilmente a sus competidores en Internet y replicar las estrategias que les funcionan o encontrar oportunidades sin explotar.

De hecho, déjame contarte una pequeña anécdota.

Cuando creé mi sitio web, lo primero que hice fue observar detenidamente las páginas web de empresarios, consultores y formadores que ya hacían lo que yo quería hacer después.

Lo sabía todo sobre ellos:

• Cómo se comunican en su sitio web y en las redes sociales
• Cómo se venden
• Cómo se construye su sitio web (y con qué herramientas)
• etc., etc.

Sabía mucho sobre ellos y claramente me ayudó a construir mi sitio web y a comunicarme en las redes sociales. También tenía ideas sobre temas para escribir en mi blog.

Y si tuviera que volver a hacerlo, lo haría.

Observar a sus competidores NO es algo malo. De hecho, es indispensable a la hora de desarrollar tu estrategia de marketing digital y te voy a enseñar cómo.

En Internet, puede averiguar todo lo que hacen sus competidores. Esto es una buena y mala noticia porque sus competidores pueden hacer lo mismo que usted.

Además, hay muchas herramientas de análisis de la competencia (gratuitas y de pago) para hacer un análisis de la competencia.

Para comenzar su análisis, haga una lista de 3 a 5 competidores directos que desee observar y que atiendan a la base de clientes a la que quiere dirigirse (¡eso es evidente!).

Tenga cuidado al seleccionar competidores con diferentes « niveles » :

• Cerca de la suya
• A un nivel mas alto, pero alcanzable
• Las estrellas de su mercado

En mi caso, miré los sitios de competidores con un negocio similar al mío, o incluso un poco más maduro, y verdaderas estrellas del sector como Neil Patel o Amy Porterfield.

En este artículo, no podré entrar en detalles sobre el análisis de la competencia, sino que simplemente le daré una serie de métodos de análisis de la competencia y las herramientas correspondientes.

Observe su estrategia de SEO

Como primer paso, le aconsejo que descubra si sus competidores están presentes en Google y en qué palabras clave están posicionados. Despues de todo, cada día se realizan más de 6.900 mil millones de consultas en Google. Eso es todo.

El objetivo de este análisis es averiguar de dónde vienen sus clientes en Google? ¿Cuáles son las palabras clave que buscan y luego van al sitio de su competidor?

Simplemente escriba el nombre de dominio de sus competidores en Ubersuggest o SEMrush… y observe.

La información que encontrarás es increíble.

Es una mina de oro de información.

Puede hacer esto para todos sus competidores y analizar los resultados para diferentes países o regiones.

No lo olvide.

El análisis de la competencia permite averiguar :

Lo que funciona para sus competidores… usted va a tener que hacerlo mucho mejor que ellos (en el caso del SEO, me refiero a escribir contenidos que respondan mejor a las consultas SEO que llevan a ese contenido)
Las oportunidades que sus competidores están perdiendo… ¡sólo tiene que llegar a ellas antes que ellos!

Observar su estrategia de contenidos

¿Sus competidores publican entradas de blog, podcasts o vídeos?

¿Qué temas se tratan en estos diferentes medios de comunicación?

Si tus competidores escriben entradas de blog, Ubersuggest te permite ver sus « Páginas principales ».

En las redes sociales también puede averiguar cómo se comunican sus competidores.

Tomemos el caso de un sitio de e-commerce.

¿Las marcas con las que compite organizan concursos? Si es así, ¿qué tipo de competiciones? ¿Y con quién?

En las redes sociales también puede averiguar cómo se comunican sus competidores.

Tomemos el caso de un sitio de comercio electrónico.

¿Las marcas con las que compiten organizan concursos? Si es así, ¿qué tipo de competiciones? ¿Y con quién?

Qué tipo de Instagram Stories hacen ?

La simple respuesta a estas preguntas le ayudará a orientar su estrategia de contenidos en las redes sociales.

Analizar su estrategia publicitaria

¿Usted también hace publicidad… y no sabe por dónde empezar?

Facebook le permite saber TODO sobre los anuncios de sus competidores:

• ¿Qué tipo de anuncios están publicando?
• ¿Qué aspecto tienen?
• ¿Cuánto tiempo llevan anunciándose sus competidores?
• ¿Dónde se anuncian en la red de aplicaciones de Facebook?
• ¿Qué ofertas promueven?

Para conocer esta información, sólo tienes que ir a la biblioteca de anuncios de Facebook y buscar la página de Facebook de tus competidores.

Podrás ver todos sus anuncios activos…

Realiza capturas de pantalla. Tome notas y podrá averiguar mucho sobre su estrategia publicitaria en Facebook.

SEMrush también le permite ver los anuncios activos de sus competidores en Google (pero este es un servicio de pago).

Observar su estrategia de email marketing

Hasta ahora le he mostrado cómo analizar la punta del iceberg: Facebook, Instagram, Google, etc.

Es probable que sus competidores también hagan marketing por correo electrónico.

El marketing por correo electrónico es un canal de marketing utilizado en las fases de consideración (familiarización con la marca) y conversión (decisión de compra) del túnel de conversión.

La mejor manera de averiguar cómo sus competidores están desarrollando el interés en sus ofertas y vendiéndolas por correo electrónico es inscribirse en sus listas de email y descargar sus recursos gratuitos (si los tienen).

Entonces descubrirá :

• Los emails que envían para presentarse
• Los emails que envían para generar interés en su marca y ofertas (cada sector es diferente)
• Los correos electrónicos que envían para vender sus ofertas (y cuándo)
• Las promociones que realizan por correo electrónico

También tendrá un asiento en primera fila cuando hagan un lanzamiento de producto, y si es así, ¿cómo lo hacen? ¿Cómo es su secuencia de correo electrónico de lanzamiento? ¿Cuántos correos electrónicos envían?

Debes saber que he hecho este trabajo para construir mis propias secuencias de correo electrónico y, en general, mi estrategia de marketing por correo electrónico.

Paso #3: Elija sus canales de marketing

Esta es la gran parte de su estrategia de marketing digital. ¿Dónde comunicar? ¿Dónde promocionar su marca y su oferta?

En Internet hay decenas de formas de llegar a su público objetivo.

Usted ya conoce estos diferentes canales y medios de comunicación :

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• TikTok
• YouTube
• Pinterest
• Podcasts
• Google (SEO)
• Anuncios sociales
• Marketing por email
• Relaciones con la prensa
• Influencers
• etc.

Si escucha a los especialistas en marketing, todos le dirán que debe adoptar un enfoque multicanal y estar presente en múltiples plataformas.

Pero eso NO significa que deba estar en todas partes.

Esa es la diferencia.

Debe estar presente donde están SUS CLIENTES.

Y si acaba de empezar, tiene que evitar extenderse demasiado y estar en todas partes a la vez. Puede hacerlo más tarde, cuando tenga un equipo.

Para rentabilizar la inversión de su estrategia de marketing digital, es importante tomar decisiones bien informadas sobre los canales que le ofrecen más posibilidades de llegar a sus futuros clientes.

Ahora puede ver por qué le aconsejé que mirara a sus competidores. Si sabe dónde están sus competidores con más frecuencia (y dónde no), debería saber que ahí es donde debería estar usted también.

Si sus competidores están TODOS en YouTube e Instagram, entonces es ahí donde usted debe estar.

Si suelen escribir en un blog, publicar podcasts y construir su marca personal en LinkedIn, haz lo mismo.

Pero, en la práctica, no es tan sencillo.

La mejor manera de descubrir qué canales de marketing son los más adecuados para su estrategia de marketing es separar todos los posibles canales de marketing en 3 categorías: Owned, Earned et Paid medias.

No existe una traducción oficial de estos términos, así que permítame que se los describa.

Los « paid medias » son un canal de comunicación que se utiliza en desembolsar costos. Es el equivalente de la publicidad digital y la tradicional.

Los « owned medias » son canales de comunicación que le pertenecen. Se trata de su blog, de sus cuentas sociales (aunque dependa de los algoritmos de las redes sociales), de su boletín de noticias, de su podcast o incluso de su propia página web.

Los « earned medias » son canales de comunicación que pertenecen a sus clientes. Esto incluye el boca a boca (en línea o fuera de línea), acciones y menciones en las redes sociales, reseñas de productos, relaciones con la prensa, etc.

Lógicamente, debe invertir todo lo posible en los « owned medias« , ya que le pertenecen, pero tampoco debe descuidar los medios pagados y ganados, que son muy poderosos cuando se utilizan bien (sólo que tiene menos control sobre ellos).

Entonces, ¿qué subsidio debe elegir?

Por desgracia, no puedo hacerlo por usted. Depende de su situación y de la madurez de su negocio.

Si está empezando, debería centrarse en unos pocos canales de marketing con una asignación como ésta:

• 2 canales de comunicación propios (owned medias)
• 1 canal de comunicación por el que se paga (paid medias)
• 1 canal de comunicación que se « gana » (earned medias)

Paso #4: Defina su embudo de ventas

Ahora ya sabe qué canales de marketing debe utilizar para comunicarse y encontrar a sus clientes. Los cimientos de su estrategia de marketing digital están establecidos.

Pero, aún no es suficiente…

De hecho, veo que muchos empresarios y consultores hacen un gran uso de las redes sociales para aumentar el conocimiento de su marca, pero no son muy eficaces a la hora de convencer a sus numerosos fans (o « seguidores ») para que les compren.

La mayoría de las veces, el problema es su oferta. No es lo suficientemente interesante y diferente de la competencia.

Ejemplo :

• « ¡Solicite un presupuesto gratuito y me pondré en contacto con usted mañana mismo! »
•  » Reserve una llamada de descubrimiento de 12 minutos conmigo
• « Compra mis zapatos 3 veces más caros que mis competidores directos ».
• No estoy bromeando … He tenido el mismo problema (más o menos).

En otros casos, el problema es también su embudo de ventas. No existe una estrategia definida para que un simple interés pase de ser un prospecto a una transacción.

Ojo, no estoy hablando de poner un gran botón amarillo como este en cada página de su sitio.

Todos sabemos que no funciona…

Así que esa es mi siguiente pregunta: ¿cuáles son las diferentes etapas (o fases) por las que pasan sus clientes potenciales antes de pasar a la acción?

Si lo pensamos bien, nuestros clientes son todos iguales.

TODOS tienen un problema que necesita una solución. Usted comercializa esa solución. En eso consiste su negocio.

Aquí hay otra cosa que es común a todas las empresas.

Independientemente del mercado en el que se encuentre, entre el 1 y el 3% de sus clientes potenciales están dispuestos a comprar ahora. Estas personas tienen un problema o un deseo que quieren cumplir YA.

Por lo tanto, responderán favorablemente a mensajes de marketing como:

« ¡Compra ahora antes de que sea demasiado tarde! »

« Aproveche nuestra promoción exclusiva. ¡Atención, esta oferta caduca en 2 días!

« ¡Pruebe gratis nuestro nuevo y magnífico software!

El otro 97% NO responderá a estos mensajes de marketing… 🙁 ¡aunque ojalá lo hicieran también!

Así que necesita un túnel de conversión engrasado para llegar a la mayoría de las personas de su mercado que no le conocen o que ni siquiera son conscientes de que tienen un problema todavía y convencerles, de forma lenta pero segura, de que su oferta tiene el potencial de resolver ese problema.

De ahí que los buenos marketers tengan esa rara habilidad de ayudar a sus potenciales clientes a identificar su problema y venderles su solución (oferta). Los mejores consiguen incluso « crear la necesidad » en sus clientes y construir un fuerte deseo por su oferta.

Volvamos a los túneles de conversión.

Básicamente, un túnel de conversión se subdivide en 3 partes:

• La parte superior del túnel (TOFU) en la que buscas que tu público objetivo conozca tu marca y el problema que resuelve tu empresa
• La parte media del túnel (MOFU) en la que se familiariza a su público objetivo con las posibles soluciones a su problema (incluido el suyo)
• La parte inferior del túnel (BOFU) en la que se intenta convencer al cliente objetivo de que compre su producto o servicio.

La buena noticia es que los profesionales del marketing ya han documentado las diferentes « ofertas » (gratuitas y de pago) para cada etapa del túnel de conversión. Aquí están.

También vuelvo a los canales de comercialización.

Cada uno de los canales de marketing que aproveche tendrá un rol que desempeñar dentro de su túnel de conversión.

Por ejemplo, las publicaciones en el blog, los podcasts y las relaciones con la prensa le ayudarán a dar a conocer la empresa y a « plantar una semilla » en la mente del consumidor.

Su boletín de noticias tendrá la función de crear una relación más estrecha con su público objetivo (consideración) y vender sus ofertas (conversión).

La publicidad digital puede desempeñar el papel de sensibilización, familiarización o conversión.

No hay nada que le impida anunciarse en las fases de familiarización y conversión. Esto también se conoce como retargeting.

Por supuesto, puede combinar diferentes canales de marketing para llegar a su público objetivo varias veces a lo largo de su recorrido de compra (también conocido como el buyer’s journey).

Dos ejemplos de estrategias de marketing digital
¡Le voy a presentar a 2 empresas que utilizan embudos de ventas en su estrategia de marketing digital para convertir sus prospectos en clientes!

OptinMonster vende un software Saas que le permite crear ventanas emergentes que se activan en diferentes lugares de su sitio web de acuerdo con un escenario definido.

Lea el título de este artículo.

¿Cuál cree que es el objetivo de este artículo?

Seguramente su objetivo es mostrar al cliente objetivo de OptinMonster lo que es una ventana emergente y los beneficios que puede obtener de ella (sensibilización). En resumen, no es un artículo que interese a las personas que ya saben lo que es una ventana emergente.

Las personas que sí saben lo que es una ventana emergente estarán más interesadas en casos concretos de uso de los pop-ups (consideración).

Estoy seguro de que OptinMonster debe haber mostrado ejemplos de ventanas emergentes que se pueden crear con su software.

Por último, hay quienes saben lo que es una ventana emergente, cómo utilizarla para impulsar sus conversiones, pero aún no las utilizan.

Estos últimos tenderán a leer estudios de casos como éste para dar el paso y finalmente comprar una suscripción a OptinMonster (conversión) …

Acabo de darle un ejemplo de estrategia de contenidos para convertir a un desconocido en cliente.

Sin duda, OptinMonster debe estar utilizando docenas de otros canales de marketing para promocionarse y convencer a su público objetivo de que se suscriba a su software, mientras implementa esta estrategia de contenidos.

En el sector del comercio electrónico, muchas tiendas online utilizan la publicidad en Facebook (medios de pago) para ser descubiertas por su público objetivo y, al mismo tiempo, presentar su marca.

Es el caso de Sézane (una marca francesa), que presenta constantemente « nuevas piezas ». Sus anuncios de sensibilización son siempre muy bonitos e inocentes.

Una vez que se ha entrado en el mundo de Sézane y se ha mostrado interés por sus bonitos conjuntos, se le exponen anuncios como estos para incitarle a completar su compra.

Todos los argumentos son buenos para que compre :

• Entrega gratuita a partir de 200€ de compra
• Las devoluciones son gratuitas
• Los artículos están en cantidades limitadas

Acaba de ver un segundo ejemplo de túnel de conversión impulsado por la publicidad de Facebook.

Paso #5: Analizar los resultados de su estrategia de marketing digital e iterar

Ya estamos en la última fase de su estrategia de marketing digital.

Ahora debería tener una visión más o menos clara de :

• Su cliente ideal
• La estrategia digital de sus competidores
• Los canales (o medios) que utilizará para promover sus mensajes de marketing
• Su embudo de conversión (los diferentes pasos por los que pasa su cliente ideal antes de comprarle)

¿Cómo sabe si su estrategia está funcionando? ¿Cómo se puede mejorar

Aquí es donde entra el análisis.

Es esencial que establezca objetivos claros y medibles (como hemos visto con los objetivos SMART) y que mida regularmente la eficacia de sus esfuerzos de marketing en los diferentes canales que utiliza y la tasa de conversión de su túnel de conversión.

Teniendo esto en cuenta, he aquí algunos de los objetivos SMART que me he fijado:

• Notoriedad : Aumentar el tráfico de mi sitio web en un 20% año tras año
• Leads : Generar 1000 nuevos suscriptores a mi boletín de noticias cada mes
• Ingresos : Ganar X€ de facturación al mes (10% de aumento respecto al mes anterior)

Ten en cuenta que evito establecer métricas de vanidad (vanity metrics) como « ganar 1000 nuevos seguidores en Instagram en un mes ».

Usted puede hacer un seguimiento de sus métricas objetivo (KPIs), mes a mes, a través de un archivo de Excel o de un panel de control en Google Data Studio si es más sofisticado que yo 😉

La buena noticia es que las herramientas que he presentado (incluyendo Google Analytics, Ad Manager, etc.) le permiten obtener esta información muy fácilmente.

En el Administrador de anuncios de Facebook, puedo averiguar fácilmente cuántas personas han descargado mi formación gratuita (y a qué precio) durante un periodo de tiempo determinado.

Google Analytics me permite analizar la evolución de mi tráfico de un mes a otro.

También puedo establecer objetivos relevantes para mi negocio en Google Analytics y ver a final de mes si los he alcanzado.

Por un lado, toda esta información es útil porque le permite ver su progreso, mes a mes, si transfiere estos datos a una hoja de cálculo de Excel (por ejemplo).

Por otro lado, le permite ajustar su estrategia de marketing digital y ver si :

• Un canal de marketing está funcionando mejor que otro (por ejemplo, la tasa de conversión del tráfico de Google es mayor que la del tráfico social – muy fácil de medir en Google Analytics)
• Un canal de marketing se está agotando o no está proporcionando los resultados comerciales que buscas (por ejemplo, el tráfico de Google ha disminuido durante 3 meses o las ventas de este canal están disminuyendo)
• Su túnel de ventas es rentable o no (por ejemplo, de 100 personas que se apuntan a su boletín, ¿cuántas se convierten en clientes después? ¿Qué oferta es la más rentable? ¿Qué campañas de correo electrónico fueron las más rentables el mes pasado?)

La labor de analizar los esfuerzos de marketing está muy descuidada en las pequeñas empresas y reconozco que no me tomo el tiempo suficiente para hacerlo en mi negocio, aparte de escudriñar mis ingresos y el tráfico de la web 😉

Conclusión

Y ya está, ha llegado al final de este artículo. Espero que le haya gustado y que le ayude a construir su propia estrategia de marketing digital. Después de todo, ¿por qué leer un artículo tan largo como éste y no hacer nada con él?

Lo hemos visto en este artículo. Construir una sólida estrategia de marketing digital es esencial si quiere encontrar clientes en línea o digitalizar su negocio.

No puede lanzarse a ciegas y esperar encontrar clientes por casualidad.

Por muy bueno que sea su producto o servicio, si nadie le descubre, no hará ninguna venta.

Su cliente ideal no vendrá mágicamente de Facebook o Instagram porque haya creado una página, tiene que ganarse su atención.

Crear su estrategia puede llevarle una tarde o incluso un mes entero. Lo único que puedo decirte es que una vez que tengas esa estrategia en marcha, sabrás a dónde ir.

Tendrá la brújula en la mano para alcanzar tus objetivos SMART.

No obstante, no olvide analizar sus esfuerzos de marketing y hacer evolucionar su estrategia de marketing con regularidad.

¿Cómo es su estrategia de marketing digital? ¿Ya tiene un embudo de ventas que le trae clientes de forma recurrente y predecible?